Les clients cherchent à acheter « mieux ». Ce constat n’est pas nouveau, mais, régulièrement, nous trouvons de nouveaux clients qui cèdent aux sirènes du « tout achat » (et certains qui s’en détachent). Voici pourquoi.

La logique de l’Achat IT

Moins d’efforts pour trouver les prestataires au moment exact où ils ont leur besoin, moins cher, contrats cadres, massification (comprendre : ne pas avoir à solliciter 25 ESN, de la plus petite à la plus grosse, à chaque besoin/mission), avoir un process normalisé, ne plus être harcelés par les prestataires qui prospectent, ne pas être taxés de « copinage » avec telle ou telle société, voilà autant (et encore, il en manque) de raisons qui les poussent bien souvent, à ne plus dédier l’achat de prestations aux services opérationnels, mais, justement, aux services « Achats ».

C’est une grande et noble idée, qui semble assez logique : les « Achats » sauront mieux comment acheter…

Certes. Sauf qu’à toute solution, il y a les avantages et les inconvénients.

Avantages et inconvénients du système

Les avantages, nous les avons jetés, en vrac, un peu plus haut.

Ils sont réels !

C’est nettement plus confortable pour une Direction Informatique de ne plus avoir à se préoccuper de cet aspect et de confier à son service « Achats » toutes ces pénibles phases de référencement, sélections, contacts, négociations, etc.

Oui, mais. Le temps de latence entre le besoin et le process ainsi organisé noircit un peu le tableau.

La méconnaissance du besoin réel opérationnel (après tout, qui mieux que la Direction des Etudes pour juger d’un CV ou d’une proposition commerciale ?) soulève une autre zone problématique.

Le principe de référencement induit quasi systématiquement la réduction du nombre de prestataires, donc, par voie de conséquence, la sélection de structures étant à même de couvrir le maximum de besoins, à la fois en largeur de spectre et en volumétrie.

Le corollaire direct est que ce sont majoritairement (hors expertise de niche) des grosses structures qui se font référencer auprès de ces clients. Elles ont plus de « volume », et, donc, passent dans le filtre…

Volume versus qualité… et retour à la case Départ

Est-ce que cela implique nécessairement un bon niveau de qualité des prestations ? Pas obligatoirement…

Pire encore.

Même ces grosses structures peuvent, à un moment donné, ne pas avoir la « bonne » ressource disponible. Et dans ce cas, que croyez-vous qu’elles fassent ?

Eh oui, elles sous-traitent.

Et à qui sous-traitent elles : à l’ESN trop petite qui n’a pas réussi à se référencer.

Et là, deux cas de figure : soit elles « étranglent » la petite boîte pour rester dans la grille de tarif finale (or, un fournisseur qui ne gagne pas d’argent implique une ressource non pérenne et donc un risque pour le client), soit elles arrivent à négocier un tarif supérieur auprès du client (ce qui, au final, va à l’encontre de l’objectif premier du client, à savoir « mieux » acheter).

Dans les deux cas, c’est contre-productif pour tout le monde (les ESN de rang 1 et 2, et le client).

Les achats oui, mais pour négocier, pas pour sélectionner

Il n’y a donc pas de solution « miracle », et certainement pas celle du « tout Achat ».

Peut-être est-ce aussi ma position, de petite ESN qui oriente cette réflexion, mais je persiste à penser que le rapport humain, direct, de confiance qui peut se nouer entre le prestataire et le service opérationnel est bien plus fort et valuable que l’échange plus impersonnel et millimétré avec certains acheteurs qui, s’ils respectent leurs « grilles » sont tout de même assez éloignés du terrain et des vrais besoins de leur propre entreprise…

Rares sont les clients qui sont arrivés à faire travailler les Achats et les Opérationnels ensemble, chacun avec son domaine d’expertise, mais ceux-ci ont certainement un retour d’expérience intéressant à partager !